Contrats de génération : comment Patrick le vieux apprend son métier à Maxime le jeune

Hollande veut créer 500 000 contrats de génération : un jeune est recruté, un ancien est gardé et devient son tuteur. Reportage chez Supratec, qui teste déjà le tutorat.

Maxime Prieto et Patrick Maeder, chez Supratec, le 5 septembre 2012 (Audrey Cerdan/Rue89)

Maxime Prieto voulait être footballeur. Il a même atteint un bon niveau. Il a aussi voulu travailler dans l’horlogerie. Mais sa première expérience s’est révélée « peu emballante ». Après un master en génie industriel et innovation, il se retrouve à 22 ans chez Supratec (fabricant de composants et d’équipements pour l’industrie). Avec tout à apprendre des techniques de vente et du fonctionnement des produits proposés.

Patrick Maeder, lui, travaille depuis qu’il a 18 ans. A 60 ans, il a pris sa retraite à taux plein pour être réembauché un mois plus tard par son employeur. C’était prévu et c’est ce que permet le dispositif du cumul emploi-retraite. Il est revenu pour continuer à exercer son métier de directeur technique et de directeur commercial grands comptes, mais également pour consacrer une partie de son temps au tutorat de Maxime :

« Je serais revenu même sans le tutorat parce que je l’ai toujours pratiqué sans le nommer. Je faisais du tutorat sans le savoir. Ça fait partie de ma dynamique de travail de mettre des jeunes en route. »

Une transmission « subliminale »

Patrick et Maxime ont du mal à estimer le temps passé en tutorat. C’est un jour et demi par semaine, officiellement. Pour se plonger, ensemble, dans des dossiers, démarcher des clients, leur rendre visite, les recevoir.

Mais l’essentiel se transmet de manière plus diffuse, plus « subliminale », constate Patrick. Comme aujourd’hui : Maxime reçoit un client pour tenter de lui vendre une machine.

Pour la démonstration, le jeune homme empoigne avec assurance le bras du robot. Mais il y va un peu trop fort et la plaque métallique qu’il travaille perd toute son épaisseur.

Patrick, qui observe, intervient l’air de rien pour proposer au client de tester la machine lui-même.

Hors champ, il décrypte pour nous :

« Maxime risquait d’aller à la bêtise en voulant trop bien faire. Il ne faut pas montrer au client ce qu’il n’a pas envie de voir, mais lui faire comprendre que c’est lui qui va faire la belle pièce. »

Le client est sur le point d’être convaincu. Jusqu’au moment où il a l’idée de tester la machine sur un objet abîmé. Patrick se glisse entre Maxime et le client pour reprendre la main : d’après lui, si la machine ne fonctionne pas, c’est que l’objet est trop détérioré pour elle.

A nouveau, il nous explique :

« Ce n’est pas un défaut de notre machine, mais de l’objet. Il faut le dire au client, pour qu’il ne parte pas avec un doute en tête. Ça peut faire louper une vente, ça. »

Maxime Prieto et Patrick Maeder (Audrey Cerdan/Rue89)

« Maxime est surpris des prix que je pratique »

Mais le tutorat ne se cantonne pas aux moments où Maxime et Patrick travaillent ensemble. Le reste du temps, le tuteur met le jeune homme en copie de ses e-mails aux clients, pour l’intéresser, susciter des questions sur les méthodes de vente employées.

Tous deux partagent également un bureau de quatre personnes et Maxime entend les conversations téléphoniques de son tuteur, même quand il planche sur un autre dossier.

Le jeune homme est d’ailleurs parfois surpris des délais et des prix que Patrick propose au client, confie le tuteur :

« Il se demande si je ne prends pas trop de risques en ne baissant pas davantage. Je lui réponds que je les fixe en fonction des conditions de fabrication, de disponibilité du matériel, et qu’il faut expliquer tout ceci au client. C’est ça qui est important, la transparence avec le client. »

Un tutorat bricolé

Le tutorat pratiqué chez Supratec a ceci de spécifique qu’il n’est pas encadré par un contrat, des contraintes horaires fixes, ni des objectifs chiffrés. L’entreprise fait travailler deux anciens salariés selon ce principe « bricolé », comme le qualifie le directeur, Jean-Marie Jestin :

« Il existe une version officielle du tutorat définie par la loi de 2006, mais elle ne fonctionne pas. Le senior doit s’engager à passer 100% de son temps en tutorat. Autrement dit, il ne doit pas exercer le métier lui-même. Or, on ne peut pas montrer un savoir-faire sans faire. »

Ce n’est pas pour autant que le nouveau contrat de génération de François Hollande le satisfait totalement :

« Quand le Président est venu [visiter Supratec le 1^er juin 2012, ndlr], nous lui avons exposé les difficultés que nous pouvions rencontrer avec notre tutorat bricolé, j’espère qu’il en tiendra compte. »

A savoir :

• un tutorat de plusieurs années n’a de sens, selon Jean-Marie Jestin, que pour les postes dans lesquels le savoir-faire et l’expérience ont de l’importance, pour les candidats diplômés qui ont besoin d’expérimenter sur le terrain. Pour les moins diplômés, d’autres dispositifs sont à réfléchir. Et le contrat de génération risque de perdre en efficacité à ne pas trancher ;

• Il faudrait former le tuteur à transmettre son expérience, demande de son côté Claude, également tuteur chez Supratec : « Apprendre est une chose, apprendre à apprendre en est une autre ».

L’après-midi touche à sa fin chez Supratec. Maxime s’est enfermé dans une salle de réunion avec « son » client. Patrick les a quittés quand il a senti que le visiteur « ne se sentait pas totalement libre », que quelque chose le gênait encore. D’ailleurs, dès que Patrick a refermé la porte, le prix a été abordé, un compromis trouvé, la vente effectuée. Maxime a simplement oublié de proposer différentes modalités de paiement. C’est son tuteur qui le lui fait remarquer, sans reproche ni regret.

Maxime Prieto et son client (Audrey Cerdan)