Le marché du soutien scolaire joue à fond la franchise

L’agence de Chelles (77) a ouvert en août 2010 (Anacours)

Les publicités Acadomia, Complétude ou Keepschool n’ont pas échappé aux passants. Omniprésentes à Paris, Lyon, Marseille ou Bordeaux, ces enseignes sont le signe d’un marché en pleine expansion, brassant 2,2 milliards d’euros. Elles ont de beaux jours devant elles, le travail au noir représentant encore de 70% à 80% du marché.

Ces entreprises concurrentes – cotées en Bourse pour certaines – se développent en franchise : des indépendants s’installent dans une ville pour bénéficier du savoir-faire de la marque.

Notoriété, développement efficace, moyen rapide de mailler le territoire : pour Jérôme Mattout, directeur du développement de la franchise Anacours, la franchise apporte beaucoup :

« Ça permet de mieux développer le réseau qu’avec nos cinq succursales, établissements directement rattachés à notre société initiale. Le franchisé s’implique de façon plus personnelle. Il ne compte pas son temps, et les horaires d’ouverture, par exemple, ne seront pas ceux d’un salarié ! »

Même écho chez Isabelle Dumas, fondatrice de Cours Ado, qui a ouvert sa première franchise en 2009 :

« J’ai réalisé que personne mieux qu’un indépendant ne ferait tourner une agence. »

L’autre enjeu pour Anacours est de « rassurer les parents, grâce à la visibilité d’une agence locale ». L’enseigne s’est donc rapidement implantée à Lyon, Lille et Bordeaux. Avec 5 000 nouveaux clients par an, elle souhaite, grâce à la franchise, compter 60 agences d’ici 2013. « Proposer un service à domicile, ça implique aussi une bonne connaissance du tissu local et proximité », constate Jérôme Mattout. « Le franchisé développe plus rapidement des partenariats locaux. »

Isabelle Dumas estime que le franchisé Cours Ado apporte son esprit critique : « Il est d’une exigence incroyable, pour la moindre bricole. Il pousse à la qualité du recrutement des profs. Cela rend nos outils encore plus performants. » Mais l’ancienne prof de maths, qui dirige 22 franchises en France, tempère aussitôt, nostalgique :

« C’est aussi un peu frustrant, car on aime avoir sa propre agence. Avec un franchisé, on perd un peu de son âme, c’est comme un bébé qui nous échappe. Leurs clients, leurs élèves, ne sont plus les nôtres. »

Le chiffre d’affaires varie de 1 à 10

Les franchisés sont des chefs d’entreprise à part entière, analyse Jérome Mathout :

« Il ne faut pas qu’ils soient sensibles uniquement à la pédagogie. Il faut également qu’ils aient un sens du commerce, du progrès et de la réussite des élèves, et du contact. Voilà pourquoi, malgré les nombreuses demandes de professeurs, peu sont sélectionnés. »

De leur côté, les Cours Legendre accordent beaucoup d’attention aux candidats qui ont exercé un métier lié à l’éducation. A la tête de dix succursales, l’enseigne, connue pour son image de marque, espère multiplier ses franchises, et recenser cinquante agences d’ici 2015 :

« Mais pas à tout prix. Notre réseau doit rester maîtrisé, de qualité, et nos franchisés doivent adopter notre approche pédagogique. »

D’un organisme à l’autre, l’apport nécessaire à l’ouverture d’une franchise varie. Rizwana Nawaz, 39 ans, est l’une des 22 franchisées d’Anacours. Originaire de Pontoise, où elle a ouvert son agence en 2009 à l’aide d’un capital de 80 000 euros. Cette ancienne biologiste du CNRS confirme la nécessité d’un investissement personnel :

« Quand des clients se présentent au moment de la fermeture, on ne peut pas les refuser. La première année, je travaillais de 9 heures à 20 heures, en ne me payant pas. »

Deux ans après le lancement de son agence, elle se paie entre 4 000 et 5 000 euros par mois. Mais une telle réussite n’est jamais assurée, rappelle Jérôme Mattout : « Beaucoup de franchisés n’ont pas les reins pour développer, communiquer et soutenir le réseau. » Une analyse que confirme Isabelle Dumas :

« D’un franchisé à l’autre, le chiffre d’affaires fluctue de un à dix. Cela dépend de la motivation, du charisme, de l’engagement de chacun. »

Gagner trois points par élève

La qualité du service rendu s’en trouve-t-elle affectée ? Pour les enseignes labellisées Qualicert, le contrôle passe par un audit du franchisé, réalisé par un cabinet extérieur. Chez Cours Ado, un soin particulier est accordé au bilan rédigé par les professeurs. Isabelle Dumas :

« Nous ne pouvons pas laisser passer un commentaire plein de fautes d’orthographe, ou évasif sur l’enfant du type “élève moyen”, expose Isabelle Dumas. Et ce n’est pas le taux de satisfaction qui compte chez nous, mais vraiment la progression de l’élève, qui doit gagner trois points sur ses notes. »

La franchise n’est toutefois pas le seul et unique levier de croissance. Complétude se veut une société familiale et n’a pas misé sur cette stratégie de développement. Des opérations d’envergure ont eu lieu, comme le rachat des cours Legendre par Axa Assistance. D’autres encore préfèrent jouer la carte de l’international, tel Acadomia – resté injoignable malgré nos appels – désormais présent en Espagne et au Portugal.