Appartement + Voiture : le 2 en 1 des promoteurs immobiliers

’Black Series’ (Car Spotter/Flicker).

Un appartement acheté, une voiture offerte. Voire une cuisine équipée ou une place de parking. En ces temps moroses pour l’immobilier, les promoteurs multiplient ce type d’offres commerciales pour vendre des biens neufs.

La méthode n’est pourtant pas nouvelle, déjà dans les années 1990, après le marasme qu’avait connu le secteur, Kaufman & Broad ne parvenait à écouler ses appartements qu’en les accompagnant d’une Renault Clio.

Bouygues Immobilier, entre autres, a remis la technique au goût du jour l’hiver dernier. Quinze des derniers appartements d’un lotissement de la banlieue de Mulhouse, que le promoteur n’arrivait pas à vendre, sont partis en quinze jours grâce à son opération « une voiture offerte pour l’achat d’un appartement. » Et pas n’importe quelle voiture s’il vous plaît, une Mercedes classe A.

Atalante immobilier, un petit promoteur de Perpignan offre carrément un « package » pour toute promesse d’achat d’un appartement vendu sur plan : voiture + chèque cadeau pour équiper le logement + frais de notaire offerts et même un don reversé à une association de mal logés.

Diminuer l’attentisme des clients

Le gain du client -voiture, cuisine ou autre- est tangible. Mais quel est l’intérêt du promoteur ?

Si le cadeau fait office de produit d’appel, il sert aussi à diminuer l’attentisme des acheteurs. Le caractère limité des offres bénéficie aux acquéreurs les plus prompts à signer. Farid Amara, gérant d’Atalante immobilier, explique :

« L’objectif principal est d’attiser la demande, de provoquer une promesse de vente la plus rapide possible. »

Pour commencer leurs chantiers, les promoteurs ont en effet besoin d’enregistrer au moins 50% de réservation. Or avec la crise, ces niveaux sont de plus en plus difficiles à atteindre. Le traditionnel petit geste commercial se transforme alors en grosse opération marketing pour remplir le carnet de commande.

En 2008, les ventes dans le neuf ont baissé de 38%, passant de 127 300 opérations commerciales en 2007 à 79 400 en 2008, selon la dernière en quête sur la commercialisation des logements neufs du Commissariat général au développement durable.

Quant aux prix, ils ont baissé d’1,5% pour les appartements et de 4% pour les maisons l’année dernière, d’après la note de conjoncture des notaires de France datée du 3 mai 2009.

Dans ce contexte, les promoteurs immobiliers craignent de se retrouver avec des stocks d’invendus sur les bras. Ecouler les biens avant que les prix n’atteignent leur plus bas niveau apparaît donc comme une priorité.

Enfin, ces offres commerciales permettent de maintenir à peu près l’affichage des prix du marché. Un cadeau est moins négatif qu’une baisse des prix pour les promoteurs. Ils évitent ainsi de donner l’impression que les prix du marché chutent. Frédéric Gilli, rédacteur en chef de la revue Etudes foncières :

« Ce type d’offres permet aux promoteurs de masquer la baisse des prix, de ne pas envoyer un signal de chute.

Il s’agit d’éviter un effet de panique au niveau macro-économique. Lorsqu’on offre un cadeau plutôt que de baisser le prix de vente, le message envoyé n’est pas perçu de la même manière. Ces offres commerciales soutiennent artificiellement les prix du marché. »

Une réduction plutôt qu’une Porsche

Aussi audacieuses soient-elles, les offres des promoteurs immobiliers ne séduisent pas forcément les clients. Le site braderie-immobilier.com propose une sélection de biens à prix cassés ou accompagnés de cadeaux. Lionel Chouraqui, chargé des relations avec la clientèle :

« Les gens veulent des réductions financières. Entre un cadeau, même une Porsche par exemple et une diminution du prix de vente, ilos choisissent la seconde option. C’est quasi systématique. »

Farid Amara, gérant d’Atalante immobilier, à l’origine du « package » de cadeaux pour l’achat d’un appartement à Perpignan, reconnaît :

« Les clients peuvent choisir entre le package ou une réduction du prix de vente équivalent. Sur les cinq ventes conclues depuis le lancement de l’offre, quatre acheteurs ont préféré la réduction financière. »

Photo : ’Black Series’ (Car Spotter/Flicker).